イッサヒューマン研究所

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第10回 ライバルに差をつける‼️ビジネスで必須の思考法

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みなさん、お元気ですか?

 

今日のテーマはライバルに差をつけれるビジネスで必須の思考法を考えて行きましょう。

                   

 

頭の良いエリートがどのように考えて仕事しているかを知ってみなさんも明日からの仕事にぜひ役に立ててほしいです。

 

その思考法とはズバリ「仮説を立てろ」です。

言い換えれば、仮説力があるかないかだけで人生が変わります。

なかなか実践するのが難しいので、常に意識しながら、頑張っていきましょう!

 

仕事力は仮説力である。

 

いきなり仮説を立てろと言われても、なかなかピンとこないですよね。

結論からいうと、情報を集めたり、分析したりする前に、自分の頭だけで、仮説を立ててみようということです。

この思考法は、理屈はわかっていても、具体的にどうやればわからない人が多いと思います。

 

みなさん、知的でハードな仕事をしている人ってどんな仕事に就いている人を思い浮かべますか?医者ですか?弁護士ですか?エンジニアですか?

 

なぜ、詳細に調べずに、仮説を立てるだけで、仕事の質が劇的に上がるかということも理屈で説明するより具体的なイメージで掴んだほうがわかりやすいと思います。

 

ここからは具体的な例で考えてみましょう。

 

ある二人のコンサルタントが大阪城公園の近くにある赤字の居酒屋の経営者から、業績改善の依頼を受けました。

一人は年収350万円程の新人コンサルタントのAさん、もう一人は年収5000万円のエリートコンサルタントのBさんです。

 

このAさんとBさんの仕事の違いをみていきましょう。

 

二人とも大阪近辺の居酒屋について特に詳しいわけではありません。

だから、なにか秘策を持っているわけではなくて、ゼロから自分で提案を考える必要があります。

もちろん、依頼を受けた以上一度はお店に行っています。

 

まず、新人コンサルタントのAさんのやり方

 

Aさんは、自分は居酒屋ビジネスに詳しくないので、まずは情報を集めようと考えてました。

たくさんの情報をインプットすれば、どこかに答えがあるはずだと考えました。

いざ、行動に移してみると、見るべき情報は山程ありました。

 

ざっと考えると、お店の収支、顧客データ、店の前の人通りの数、店の周りの競合環境、居酒屋全体のトレンド、そういった情報だけではなくて、成功した居酒屋の事例など調べだすとキリがないくらい情報がありました。

 

新人Aさんは大変だなと思いながら、この情報を一つ一つ調べていきました。この情報の中きら、なにかヒントになるものはないかなと考えます。こういった情報を調べだすとキリがないのとそれぞれのデータに対して、いくらでも解釈ができてしまいます。

 

だからどんなに調べても、本質的な問題は見つかりません。

例えば、最近原材料の仕入れの原価が上がっているのに気づいたとします。

その原因が、卸屋さんの材料費の高騰であり、業界全体として材料費が上がっていたとしたら、考えても意味ないですよね。

 

どうしようもできないわけですから。

 

業績改善に繋がるかもわかりません。

でも、仮説を持たずに調べてしまうと高騰している材料費の原価をもっと安く出来ないかと考えてしまうんです。

調べだすと膨大な時間を消費します。

みなさんも何か調べているうちに、関連情報をどんどんみちゃうことはありませんか?

Aさんは、どんなに情報をあさっても、良い提案が浮かびませんでした。

そこでAさんはとりあえず来ているお客様に聞いてみよう、競合と食べ比べて分析してみようと言って、自ら動いて情報を集めることにしました。

そういう調査をしていると仕事をやった感はありました。

だだ調査が終わっても、お客様の声はレビューに書いてあるものと大差がなく、競合との食べ比べもそれぞれの良さがあったことに気づいただけでした。この調査からは何の知見も得られませんでした。

そうこうしているうちに何のヒントも得られないまま、提案の日が来ました。

 

Aさんは、追い詰められた結果、途中で思い浮かんだ「斬新な新商品を作る提案」に無理やりロジックを詰め込んで提案しました。

 

もちろん依頼者の評価はイマイチでした。

 

次にエリートコンサルタントのBさんのやり方

 

Bさんは仮説を立てることを大事にしているので、いきなりデータを調べだすことはしませんでした。

先程のAさんのやり方では、仮説がないので、うろうろしている感じでした。

 

Bさんはまず最初に仮説を立てます。

 

仮説を立てたあとに、調査•分析します。

 

つまり新人コンサルタントのAさんと真逆のやり方ですね。

 

Aさんは、調査、分析をしてから、仮説を立てる。

Bさんは、仮説を立ててから、調査、分析をします。

 

明確に違います。

 

まずはBさんは、なにも調べずに仮説で論理を積み上げていきます。

今回は赤字居酒屋の業績改善です。

利益を出すには、売り上げを上げるか、コストを下げるしかありません。

全てのビジネスでこれ以外は絶対にありません。

なので、売り上げとコストをそれぞれ細かくみていきます。

 

売り上げは客単価×客数です。

 

コストは材料費、人件費、家賃、光熱費などですね。

 

どんなに情報を集めても、最終的な提案は、売り上げを上げるかコストを下げるかしかありません。

 

この前提を考えてるだけでも、かなり思考は絞り込めます。

ここまでBさんはなにも調べていません。

 

さてここから、仮説を立てることの原則に基づいて、仮説を積み上げていきましょう。

 

今回の案件は、なにも調べていないと言っても、何にも情報を持っていないことはありません。

依頼を受けた時点で、依頼者がどんなことに悩んでいるのか、店に行って食べた時の店の雰囲気はどうなのかなど、調べなくても、一定の情報は入ってくるはずです。

Bさんは、元々経営者の依頼者から、こう言った話を聞いてました。

うちは古くからやっていて、固定客はいる。

特に近くに競合の居酒屋が出来たわけではなく、ここ数年でジワジワお客様が減ってきている。

 

Bさんはその一言をもとに次のような問題に対する仮説を考えました。

 

赤字に転落したのは、客数が減ったから。

客数が減ったのは、近年徐々に魅力的な飲食店が周囲にふえて、相対的な魅力が減ったから。

周囲には客層が被るチェーン店が増えている。

味はよくてファンのリピート客はいるが、新規のお客様が減っている。

 

そして、その問題に対して解決策の仮説も立てました。

 

問題に対する仮説をいくら正しくても、それが解決できなければ、なんの意味もないからです。

 

解決策の仮説は、まず、結論「新規客を増やすため外国人観光客の集客を強化する」でした。

 

英語の看板やメニューを出したり、海外のレビューサイトに投稿したりする。

 

これをやる理由は、日本人に定番で安くて品質の高いチェーン店には到底太刀打ち出来ないと考えたからです。

 

チェーン店ではない老舗という価値が海外向けに優位性になること。

 

ここまで、一切調査せずに仮説を立てました。

 

そしていよいよ仮説を立証するために調査、分析を行いました。

 

問題の仮説を調べるために、客数の推移、3年前と現在の飲食店の分布、リピート客への変化についての調査の3つだけです。

 

仮説が明確なんで、かなり絞りこまれています。

 

Bさんは、調査の結果自分の仮説が概ね正しいことがわかりました。

 

そこで次に外国人のお客様を増やすという自分の解決策について調べることにしました。

 

調べることは、大阪城公園近辺の外国人観光客数、海外レビューサイトでの評価、老舗の方が外国人観光客に人気であるというデータの3つです。

 

こちらも概ね間違っていなかったので、提案書をつくります。

 

Bさんは、新人コンサルタントのAさんに比べて、調査、分析に使った時間は10分の1以下でした。

さらに早めに大枠の提案を作ったので、細かい各論も詰めることができました。

見やすい、綺麗な提案書をつくることができました。

この提案書は依頼者には大好評でした。

論理が積み上がっていて、根拠もしっかりしているので、大変納得できる内容になっていたからです。

 

さて、この具体例からも仮説を立てることにより、生産性の向上が飛躍的得られることは分かっていただけたと思います。

 

まず、調べるのではなく、最初に仮説を立てることで、圧倒的に生産性を高めることが出来ます。

 

その理由は2つあります。

 

1つ目は、細部に無駄な時間を使わなくて済むこと。

 

2つ目は、論理の組み立て直しが減るから

 

本当に大事な本論のところは、最初に仮説を立てるからこそすぐに掴むことができるのです。

 

最後に人の仮説は自分達が思っている以上に正しいものです。

 

もし、自分の仮説が間違ったら、怖いと感じることもあると思います。

人に馬鹿にされたらどうしようなどの恐怖を感じることもあると思います。

 

でも、勇気を持って信じてほしいです。

 

あなたが、自分で考えた仮説が全く的はずれな仮説であるわけがありません。

 

馬鹿にされるような意見ではありません。

 

しっかりと考えたことで結論が異なるのは、前提となっている条件や価値観が違うだけです。

 

そこに正しいも正しくないもありません。

 

だってやって見る前に、全部分かっている人などいません。

 

みなさんも、勇気を持って仮説を立てて問題を解決しましょう。

 

最後まで、読んでくれてありがとうございます。

 

これからも、有益な情報を書いていきますので、よろしくお願いします。